Les gens ne lisent pas en ligne ; à moins qu'ils ne soient sur le point de dépenser de l'argent, alors ils scrutent chaque mot.
conception SEO, publicité ne peut que vous mener jusqu'ici. Si vous souhaitez accélérer les ventes en ligne, vous avez besoin d'un texte convaincant. Selon Gerald Zaltman, professeur de commerce à Harvard, 95% de notre décision d'achat se produit dans le subconscient. La plupart des spécialistes du marketing ignorent le fonctionnement de notre cerveau et luttent contre la psychologie humaine.
Avec quelques techniques d'écriture persuasives, vous serez en mesure de écrire une copie convaincante rapidement et vendre plus de produits.
« Les principes de la psychologie sont fixes et durables. Vous n'aurez jamais besoin de désapprendre ce que vous apprenez à leur sujet. Claude C. Hopkins
Ceci est un article gigantesque, j'ai donc ajouté des liens vers des sections pour vous TL; DR là-bas.
- Utilisez la répétition pour rendre vos affirmations crédibles
- Utiliser Maslow pour correspondre à l'intention de recherche
- Transformez les acheteurs en acheteurs avec une copie axée sur les avantages
- Utilisez la recherche sur le forum pour entrer dans l'esprit de vos acheteurs
- Utilisez des mots sensoriels pour vous connecter avec le subconscient de votre acheteur
- Utiliser la rareté pour augmenter les ventes
- Utilisez les micro-engagements pour transformer les nouveaux clients en gros dépensiers
- Utilisez l'effet d'imperfection pour augmenter la confiance
- Amplifiez vos meilleures pages avec des mots puissants
- Améliorez les performances des annonces en "empruntant" à partir d'une copie testée
- La technique de perturbation et de recadrage (DTR)
- Utilisez les mots des acheteurs pour créer une préférence de marque
- Utilisez l'effet de progrès doté pour fidéliser la clientèle
- Sway Buyers On The Fence avec une séquence de rimes
- Soyez ultra spécifique
- Utilisez l'influence sociale pour augmenter les conversions
- Utilisez des mini-histoires pour fasciner les lecteurs
- Améliorez le rappel des messages avec la technique de position en série
- Utilisez la technique d'amorçage pour faire de votre marketing leur idée
1. Utilisez la répétition pour rendre vos affirmations crédibles
La répétition est l'une des techniques d'écriture persuasive les plus simples. Plus quelqu'un entend votre message, plus il est crédible. Ce concept psychologique est connu sous le nom de "illusion de vérité'.
Cette technique est plus efficace lorsque les gens sont moins attentifs. Depuis le la durée moyenne d'attention en ligne est de 8 secondes – vous feriez mieux de répéter vos avantages tout au long de votre page produit.
Étape 1 : Déterminez le plus grand avantage de votre produit
J'espère que vous m'accepterez sur l'astuce 3 et que vous créerez une liste de fonctionnalités/avantages pour votre produit. Si ce n'est pas le cas, n'y pensez pas trop. Optez pour l'avantage le plus évident.
L'avantage le plus évident pour une veste est la résistance aux intempéries.
Étape 2 : Répétez le plus grand avantage 3 à 5 fois
La plupart des gens vont scanner avant de lire. Assurez-vous donc d'inclure votre avantage n°1 dans la mise en page de votre page. Incluez-le dans votre titre, votre introduction, vos sous-titres, vos puces et votre conclusion.
Jetez un œil à cette veste Calvin Klein. Macy's veut vous faire croire que cette veste est résistante aux intempéries. La page produit fait passer le message, sans répétition abrutissante.
2. Utilisez Maslow pour correspondre à l'intention de recherche
Rappelles toi la hiérarchie des besoins de Maslow du collège? Peut-être avez-vous oublié parce que vous n'avez pas compris assez bon sommeil. Chaque fois que votre prospect utilise la recherche Google, c'est à cause d'un profond désir psychologique.
Votre travail en tant que spécialiste du marketing consiste à comprendre ce besoin. Votre copie sera beaucoup plus persuasive, et elle se classera nettement mieux dans une recherche Google.
Étape 1 : Déterminer le besoin psychologique de votre produit
Votre travail ici consiste à répondre au principal besoin psychologique derrière la recherche de votre produit. Certains produits peuvent en réunir deux. Mais nous voulons que cela reste simple et exploitable, alors choisissez-en un.
- Vous vendez du maquillage ou des bijoux ? Estime.
- Vous vendez des aliments bio ? Physiologique.
- Vendez-vous un logiciel antivirus ? Sûreté et sécurité.
Étape 2 : Utilisez des mots adaptés à cet état mental
Le ton compte beaucoup dans l'écriture. Une fois que vous avez terminé l'étape 1, ajoutez quelques mots de ce article à votre page produit.
Étape 3 : Anticipez les questions sur votre produit
Utilisez la recherche de mots-clés pour trouver des questions sur vos produits. Cela vous aidera à faire correspondre l'intention de recherche d'un client potentiel.
- Branchez votre page produit dans Google Keyword Planner
- Inclure quand, où, pourquoi, quoi et comment comme mots requis
- Recherchez les problèmes que vous pouvez résoudre sur votre page produit
Votre objectif avec la troisième étape est de trouver des préoccupations liées à votre produit que vous pouvez aborder sur votre page de produit. Si vous ne trouvez toujours pas de vraies questions sur les produits, essayez ceci Astuce de recherche sur Twitter d'Ann Smarty.
Étape 4 : Reliez les questions aux fonctionnalités du produit
Certains acheteurs pourraient être préoccupés par le nettoyage d'une veste en cuir avant de l'acheter. Votre page de vente devrait répondre brièvement à cette préoccupation. La solution est simple. Ajoutez une simple puce qui transforme la question en avantage.
Ex : "Cuir de première qualité qui se nettoie facilement avec un chiffon en microfibre."
Votre page mise à jour répond aux besoins psychologiques et émotionnels et surmonte les objections qu'un acheteur pourrait avoir. Cela ressemble à un slam dunk pour moi. 🙂
3. Transformez les acheteurs en acheteurs avec une copie axée sur les avantages
Peu importe le produit que vous vendez, l'avantage pour votre client est un meilleure version d'eux-mêmes. C'est pourquoi il est si important de comprendre qui est votre client idéal, quelles sont ses questions et comment vous pouvez l'aider. Vous perdrez votre temps si vous introduisez des astuces persuasives dans votre copie. Pire encore, vous pourriez passer pour un idiot manipulateur.
Voici un processus en 3 étapes pour rédiger une copie persuasive axée sur les avantages.
- Faites une liste des caractéristiques de votre produit.
- Énumérez les avantages réels de l'utilisation du produit.
- Énumérez comment ces avantages améliorent la vie de votre client OU évitent les problèmes.
Henneke Duistermaat a un ebook entier qui approfondit l'écriture copie de vente axée sur les avantages. Vous pouvez récupérer une copie .
4. Utilisez la recherche sur le forum pour entrer dans l'esprit de vos acheteurs
Seriez-vous capable de vendre plus de produits si vous connaissiez les pensées de quelqu'un avant qu'il n'achète quelque chose ? Bien sûr que vous le feriez !
Vous n'avez ne voulez pas devez faire une recherche primaire exhaustive pour trouver les bons mots à utiliser, mais vous do vous devez savoir pourquoi les gens achètent votre produit et utilisent cette langue sur votre page de produit ou de catégorie. Voici comment:
Étape 1 : Trouvez des conversations sur l'achat de votre produit
Il existe un forum en ligne pour à peu près n'importe quel sujet. Souvent, vous pouvez trouver des personnes qui viennent d'acheter un produit similaire, et vous pouvez voir qui elles sont et de quoi elles parlent. Tapez les recherches suivantes dans Google. Remplacez simplement « mot clé » par votre produit et « créneau » par votre industrie.
- "mot clé" OU "niche" "juste acheté" inurl:forum
- "mot clé" OU "niche" "devrais-je acheter" inurl:forum
- "mot clé" OU "niche" "devrais-je acheter" "parce que" inurl:forum
- "mot clé" OU "créneau" "je viens d'acheter" "parce que" inurl:forum
- "besoin d'aide avec" "mot clé" OU "niche"
Le terme de recherche, "pneus de course" "devrais-je acheter" inurl:forum ont fait surface 455 passionnés de voitures parlant d'acheter des pneus de course. C'est comme écouter une conversation entre amis. Aucun groupe de discussion nécessaire. Comment est-ce pour la recherche marketing ? !
Étape 2 : Lisez les fils de discussion et créez un personnage rapide et sale
Dans cette étape, votre objectif est de créer un (oui, un seul) persona acheteur.
- Ouvrez un fil de discussion à partir de la recherche Google.
- Cliquez sur le lien du profil d'un commentateur.
Si vous ne trouvez pas d'informations sur leur âge, leur emplacement, leurs loisirs et leur profession, faites une supposition éclairée. Votre personnage doit également avoir un nom.
Étape 3 : Recueillez les réponses aux 5 questions ci-dessous :
Au fur et à mesure que vous recherchez les fils de discussion du forum, copiez et collez les réponses à ces questions.
- Pourquoi ont-ils acheté ?
- Quels sont leurs points douloureux ?
- Quelles préoccupations avaient-ils avant d'acheter ?
- Qu'est-ce qui est important pour eux lors de l'achat de ce produit ?
- A quoi servent-ils le produit ?
Étape 4 : Mettez à jour vos pages
Il est facile d'oublier que vous écrivez pour une personne lorsque vous écrivez sur le Web. Comprendre l'état mental des acheteurs potentiels est l'étude de marché la plus puissante que vous n'ayez jamais faite. Lorsque vous mettez à jour vos pages de produits, gardez à l'esprit James Holley. Il est probablement anxieux de brûler du caoutchouc après une longue semaine de vente Assurance.
5. Utilisez des mots sensoriels pour vous connecter avec le subconscient de votre acheteur
Je ne parle pas de bourrer votre copie avec de faux adjectifs. Des mots sans signification comme "haute qualité" ou "état de l'art" envoient le cerveau de votre lecteur dans un état vitreux. Les mots sensoriels décrivent et créent un sentiment.
Notre subconscient collecte des données sensorielles (goût, odorat, vue, ouïe, toucher). Lorsque les informations sont enregistrées, les zones sensorielles du cerveau sont activées.
Étape 1 : Observez votre produit et créez une liste de mots concrets
Créez un tableau dans Excel avec le son, la vue, le toucher, l'odorat et le goût comme en-têtes. Observez les détails sensoriels de votre produit. N'y pensez pas trop. Si vous ne pouvez pas l'imaginer, ce n'est pas concret. Vous n'avez pas besoin de faire appel aux cinq sens, et vous n'avez pas besoin d'une méga liste.
Après deux minutes d'examen des Crocs sur mes pieds, j'ai trouvé ces mots sensoriels. Pas brillant, mais c'est un début.
Étape 2 : Lisez les avis des clients pour trouver des mots sensoriels
Dans cette étape, vous recherchez des mots qui décrivent votre produit et l'environnement de la façon dont il est utilisé. En lisant les critiques, j'ai remarqué que les gens utilisaient Crocs à la plage et à l'intérieur de leur maison.
Vous n'avez pas à en faire une corvée. Pour lutter contre la surcharge d'informations, triez les avis par les plus utiles. Passez quelques minutes sur cette étape, pas plus. Après avoir lu les deux premières pages d'avis sur les produits, vous pourrez ajouter quelques mots auxquels vous n'aviez pas pensé.
Étape 3 : Ajoutez des mots sensoriels à la description de votre produit
Lorsque vous abordez cette étape, donnez un contexte aux mots que vous utilisez. Par exemple, « ampoules » est un mot très concret et sensoriel, mais il est également négatif. Ainsi, votre copie pourrait indiquer "Une semelle flexible aide à éviter les douleurs aux pieds et les ampoules causées par la marche sur des sols carrelés durs.
Comparez notre phrase rédigée rapidement avec la description du produit de Kohl : "Les chaussures Crocs sont idéales pour les aventures en plein air." (Bâillement). Personne qui achète des chaussures ne recherche une "aventure en plein air".
6. Utilisez la rareté pour augmenter les ventes
Le principe de rareté de Cialdini déclare que le désir d'obtenir quelque chose augmente lorsqu'il y a une perception de disponibilité limitée. La recherche montre que la rareté augmente l'achat impulsif.
Ne brûle pas les ponts comme CaféPourMoins avec une fausse rareté. Utilisez cette technique lorsque vous actually ont une offre à durée limitée ou une quantité limitée.
Étape 1 : Créer une vente sensible au temps
Sélectionnez des produits à forte marge ou populaires. Installez un plugin de compte à rebours, envoyez votre liste par e-mail et lancez une vente. Il y a beaucoup de plugins qui peuvent le faire. En voici quelques-uns :
- Compte à rebours des ventes pour Woo Commerce
- Compte à rebours des ventes pour le panier ouvert
- Compte à rebours des prix pour Adobe Commerce
- Robot d'expiration de page - Compte à rebours pour WordPress
- Compte à rebours Shopify
Étape 2 : Ajouter une alerte de quantité limitée sur les pages produits
Utilisez un plugin pour montrer aux visiteurs un message lorsque votre inventaire est bas. Des phrases comme "Dépêchez-vous ! Il n'en reste plus qu'un !" peut aider inciter les clients à l'action. Les gens ont un frisson quand ils attrapent le dernier. Je sais que je le fais 🙂
Ne forcez jamais les gens à les pousser à acheter. Au lieu de cela, utilisez la pression pour les EMPÊCHER de procrastiner. Il y a une différence fondamentale entre les deux. – Michel Fortin
Vous envisagez d'utiliser des tactiques de rareté sur votre page produit ? Regarde ça article de fond et assurez-vous de prendre un approche non méfiante.
7. Utilisez les micro-engagements pour transformer les nouveaux clients en gros dépensiers
Une vente à un prix élevé lors de la première visite peut être une grosse demande. Utilisez plutôt le principe d'engagement et de cohérence. Les gens veulent être cohérents. Une fois que quelqu'un s'engage dans quelque chose de petit, il est plus enclin à poursuivre le processus.
Comment pouvez-vous l'utiliser pour augmenter vos ventes ?
Étape 1 : Demandez aux nouveaux clients s'ils sont susceptibles d'acheter à nouveau chez vous
Les clients adorent recevoir une confirmation de commande par e-mail. Transformez-le en opportunité marketing. Utilisez un logiciel de messagerie automatisé comme Klaviyo pour ajouter cette question au bas de l'e-mail de confirmation de commande :
"Êtes-vous susceptible d'acheter à nouveau chez nous ? Oui Non."
Créez des hyperliens pour les réponses « Oui » ou « Non » afin que vous puissiez savoir s'ils sont cliqués. Vous ne voulez pas mettre en place une enquête compliquée, intégrez-la à votre flux de travail habituel et rendez-la aussi simple que possible.
Étape 2 : Envoyer un coupon/code promotionnel
Les clients qui ont répondu positivement à votre premier e-mail sont susceptibles de respecter leur engagement initial. Incitez-les à être cohérents en leur envoyant un coupon pour économiser 10 $ lorsqu'ils dépensent 150 $. Les chiffres réels dépendront de votre magasin. Le but est de les transformer en gros dépensiers.
Vous pouvez même rédiger l'e-mail comme ceci :
Il y a quelques semaines, vous avez dit que vous souhaitiez acheter à nouveau sur mystore.com. Nous voulions vous remercier rapidement pour votre commande récente avec un code promo pour économiser sur votre prochain achat. Vous pouvez économiser 10 $ lorsque vous dépensez 150 $. Voici quelques-uns de nos articles les plus populaires (montrez des images de produits de plus de 150 $). Le code promotionnel est valable 30 jours.
Quand quelqu'un déclare publiquement qu'il va faire quelque chose, il est probable qu'il va jusqu'au bout de cette déclaration. Cela s'appelle aussi le "effet de simple mesure. »
Conseil : envoyez le même e-mail aux personnes qui ont également dit non. Supprimez simplement la première phrase.
8. Utilisez l'effet de tache pour augmenter la confiance
Vous essayez de cacher les caractéristiques négatives de votre produit ? Des chercheurs de Stanford suggèrent que vous ne devriez pas.
Les clients peuvent savoir quand vous écrivez une description de produit 100 % positive. L'ajout d'une petite dose de négativité peut rendre votre produit plus attrayant.
Nous constatons que tant que les informations négatives sur un produit sont mineures, votre argumentaire [à un consommateur] peut être plus persuasif lorsqu'il attire l'attention sur ce négatif, surtout si les consommateurs ont déjà appris des choses positives », -Baba Shiv
9. Amplifiez vos meilleures pages avec des mots puissants
Beaucoup a été écrit sur le la psychologie derrière les mots persuasifs. Voici les mots "indispensables" pour votre site de commerce électronique.
- Vous: L'utilisation de ce mot vous oblige à vous concentrer sur la façon dont les clients bénéficieront de faire affaire avec vous.
- Gratuit: Notre les cerveaux sont câblés pour répondre à "GRATUIT.” N'en faites pas trop.
- Parce que: Donner une raison à votre lecteur rendra votre copie plus convaincante. Utiliser parce que vous aide à déclencher une action en leur donnant une raison spécifique.
- Imaginez: Recherche suggère qu'imaginer utiliser ou posséder un produit augmente le désir de le posséder.
- New: L'utilisation de ce mot active le centre de récompense du cerveau et rend les produits plus attrayants.
Maintenant que vous connaissez les mots à utiliser, il est temps de les mettre à votre service.
Étape 1 : Utilisez Google Analytics pour trouver vos meilleures pages de destination
N'essayez pas de mettre à jour toutes vos pages en même temps. C'est une tâche trop lourde. Utilisez Google Analytics pour trouver vos 3 à 5 principales pages de destination de produits.
- Connectez-vous à Google Analytics
- Cliquez sur Comportement
- Cliquez sur Contenu du site
- Cliquez sur les pages de destination
Étape 2 : Mettez à jour la copie pour inclure ces mots clés
Il y a de fortes chances que votre page d'accueil soit une page de destination supérieure. Assurez-vous d'inclure des mots puissants, comme "Livraison gratuite" dans les éléments globaux comme les en-têtes.
Utilisez des mots puissants au début et à la fin de votre page produit. Incluez-les également dans des listes à puces.
10. Améliorez les performances des annonces en "empruntant" à partir d'une copie testée
Lorsque vous écrivez une copie convaincante, il est facile de passer à côté de la forêt pour les arbres. Si vous n'analysez pas la copie publicitaire des concurrents, vous manquez des informations sur la copie testée.
Étape 1 : Découvrez qui sont les grands annonceurs dans votre créneau
Tapez un mot-clé de votre créneau dans SEMRush avec (adwords_historical). Dans l'exemple ci-dessous, j'ai utilisé "bottes de travail" (adwords_historical) pour voir toutes les entreprises faisant de la publicité pour ce mot-clé. Regardez le prix du trafic de leurs annonces pour avoir une idée de combien ils dépensent chaque mois.
Restez avec les entreprises qui dépensent plus de 10 ,XNUMX $ par mois. Ces entreprises sont suffisamment intelligentes pour tester leurs publicités et utiliser le plus les publicités les plus performantes. Évitez les mégastores comme Amazon ou Overstock.com. Vous aurez trop de données à analyser. Vous voulez écrire une copie convaincante, pas analyser les données.
Étape 2 : Examinez leur texte d'annonce
Dans SEMRush, tapez dans le domaine des gros dépensiers avec (par uniq_ads) pour voir toutes leurs annonces. Dans l'exemple ci-dessous, j'ai tapé workboots.com (par uniq_ads). SEMRush vous montrera les annonces qui ont le plus de mots-clés. Pour une entreprise dépensant plus de 10 $ en PPC, vous pouvez parier que ses meilleures annonces obtiennent le plus de mots clés. Recherchez des thèmes communs dans les annonces. Portez une attention particulière à toutes les publicités axées sur les avantages.
Étape 3 : Mettez à jour votre copie
Vos concurrents dépensent beaucoup d'argent pour déterminer quelles publicités vendent le plus de produits. Les personnes qui achètent des bottes de travail se soucient des nouveaux styles et de la résistance au glissement. Concentrez-vous sur ces points lors de la mise à jour de votre copie. Pensez également à suivre ces conseils de rédaction.
11. La technique de perturbation et de recadrage (DTR)
Si vous voulez un méthode rapide et efficace pour influencer les gens, DTR est-il.
La plupart d'entre nous passons en mode pilote automatique lorsque nous naviguons sur le Web. En perturbant la compréhension de vos lecteurs sur une phrase typique, vous pouvez les assommer du pilote automatique et recadrer leur processus de pensée pour donner un nouveau sens à la phrase déroutante.
Toute la stratégie marketing d'Apple est basée sur le DTR.
Voici comment vous pouvez le faire :
- Ajoutez une déclaration bizarre ou déroutante dans votre copie : "Retina re-envisioned"
- Recadrez-le pour lui donner un nouveau sens : « Dès que vous ouvrez le nouveau MacBook, son magnifique écran Retina de 12 pouces avec verre bord à bord met tout en évidence. Chaque photo saute de l'écran avec des détails riches et éclatants.
12. Utilisez les mots des acheteurs pour créer une préférence de marque
Vous est-il déjà arrivé d'acheter un produit parce qu'un ami vous a dit qu'il était « performant » ou « innovant » ? Non.
C'est pourquoi vous devez éliminer le discours marketing et écrire pour votre acheteur idéal.
Les rédacteurs professionnels savent que le langage le plus persuasif vient directement du client (voir Conseil #28). Mais pourquoi?
Selon le Faculté de marketing Kellogg de l'Université Northwestern, les consommateurs recherchent le confort et l'expression de soi dans les marques qu'ils choisissent. En utilisant les propres mots de vos clients, vous pouvez raccourcir le processus d'écriture persuasive et aider les lecteurs à s'identifier. Joanna Wiebe explique comment faire cela dans son poster, mais voici l'essentiel :
- Recherchez des avis clients pour votre produit sur Google, Amazon ou les forums.
- Copiez des phrases mémorables directement des clients.
- Collez-les dans vos pages de produits.
Ne copiez pas des paragraphes entiers. Vous recherchez des phrases chargées d'émotion à exploiter dans votre copie. Voici quelques exemples de pneus de course :
- "Accélération plus rapide, meilleur freinage, conduite plus douce, moins d'usure des amortisseurs"
- "Un poids inférieur est important, mais la traction est plus importante"
- "pneu plus méchant, ils ont une excellente traction sur sol mouillé, ils collent, beaucoup de traction sur sol sec"
- "Certaines personnes se plaignent d'eux sur les routes mouillées, mais je n'ai eu aucun problème d'aquaplanage et je les ai conduits tout l'hiver ici dans le métroplex"
- "avec du caoutchouc frais"
- "J'aime la conduite sportive"
Vous voulez ressembler à un client, pas à une entreprise de marketing. Découvrez quelques plus d'exemples ici.
13. Utilisez l'effet de progrès doté pour fidéliser la clientèle
Vous avez travaillé très dur pour obtenir un client, utilisez l'effet de progrès doté pour qu'il continue à acheter chez vous.
Les programmes de récompense donnent à vos clients le sentiment qu'ils travaillent vers un objectif. En leur donnant quelques points gratuits supplémentaires, ils seront plus susceptibles d'acheter à nouveau chez vous. Regarde ça étude de l'USC.
Pour créer un programme efficace, vous avez besoin de :
- Technologie du programme de récompense. Comme un plugin ou système de points.
- Une chaîne d'e-mails de répondeur automatique persuasive pour informer les clients qu'ils sont proches d'une récompense.
Veuillez ne pas simplement utiliser la copie passe-partout du plugin. Assurez-vous de l'adapter à votre public.
14. Sway Buyers On The Fence avec une séquence de rimes
La recherche suggère que les phrases qui riment sont plus crédibles. Je ne dis pas que vos pages de produits sonnent comme des comptines, mais l'effet « rime comme raison » peut aider à persuader les gens qui sont sur la clôture.
Johnny Cochran, l'avocat d'OJ Simpson, était au courant de ce biais cognitif.
Si le gant ne vous va pas, vous devez acquitter.
La rime rend la copie plus facile à retenir et les idées plus faciles à digérer. Ce concept est également connu sous le nom de effet de fluidité. Rand Fishkin a un excellent tableau blanc sur ce sujet.
Voici comment vous pouvez incorporer des rimes aujourd'hui :
- Faites bouillir votre produit ou bénéficiez jusqu'au mot le plus simple (ex. Weather Proof Jacket = pluie)
- Cliquez sur Rhymer.com
- Trouvez un mot qui rime avec votre produit ou avantage (ex. principal)
- Ajoutez la phrase qui rime au début ou à la fin de la description de votre produit (ex. Le coupe-vent à capuche Calvin Klein sera votre principale veste à projeter contre la pluie.)
Cet exercice peut être très amusant et il rendra vos avantages plus convaincants. N'en fais pas trop, Mère l'Oye.
15. Soyez ultra précis
La copie doit être crédible pour être convaincante. Nous sommes tous bombardés d'allégations marketing génériques à longueur de journée. Des détails précis transforment vos titres, slogans et slogans banals en messages crédibles.
Lorsqu'il s'agit de vendre des produits, les détails sur les problèmes ou les avantages rendent votre copie digne de confiance. Remarquez comment les détails décrivent les avantages du matériau imperméable.
Construit avec du taffetas de nylon enduit d'uréthane durable et résistant à l'eau et des boutons-pression antirouille; construction de coutures liées étanches. – REI
Posez-vous ces questions pour vous aider à extraire les détails pertinents pour votre page produit :
- De quoi est composé votre produit ?
- Où est fabriqué votre produit ?
- Comment est fabriqué votre produit ?
- Combien de personnes l'ont utilisé ?
- Existe-t-il des fonctionnalités quantifiables ?
- Les dimensions de taille sont-elles pertinentes ?
Lorsque vous commencez à ajouter des détails non pertinents comme le nombre de rainures sur une poignée de stylet, vous êtes allé trop loin.
Les acheteurs en ligne sont sceptique. L'ajout de détails aide les gens à comprendre que vous dites la vérité.
16. Utilisez l'influence sociale pour augmenter les conversions
Comme nous l'avons vu dans la pyramide de Maslow, l'appartenance est un besoin psychologique fondamental. C'est pourquoi la pression des pairs fonctionne. Nos idées sont validées lorsque des personnes similaires les partagent : c'est particulièrement vrai pour les achats en ligne.
Voici deux façons infaillibles d'utiliser l'influence sociale sur votre site de commerce électronique :
1. Ajouter des avis sur les produits
Les avis aident à valider vos réclamations. C'est une chose pour vous de dire "Ce sac à dos est durable." C'est plus percutant lorsqu'un client dit la même chose. En ajoutant simplement un widget d'avis, Express Watches augmentation des conversions de 58 %.
Il ne suffit pas d'ajouter un widget ; vous devez être proactif pour les obtenir. Une fois que vous avez ajouté le widget :
- Envoyez un e-mail aux clients qui ont acheté votre produits les plus vendus
- Offrez-leur une réduction ou des points pour avoir laissé un avis
- Ajouter un e-mail automatisé demandant aux gens de donner leur avis quelques semaines après avoir reçu les produits
2. Ajouter un widget Produits recommandés
Lorsque les gens sont bloqués sur une décision, ils regardent ce que font les autres. C'est pourquoi un widget de produits recommandés peut aider à augmenter les conversions. Quand les gens ne trouvent pas ce qu'ils veulent, ils partent. Leur fournir des suggestions supplémentaires pourrait les persuader de consulter d'autres produits.
17. Utilisez des mini-histoires pour fasciner les lecteurs
Les histoires qui se rapportent à votre public renforcent la position de votre marque. Si votre histoire ne le fait pas, votre copie sera ringard.
Vous souvenez-vous de James Holley de Tip #4 ? Il appréciera probablement une mini histoire sur le fait de s'effondrer sur le parking du bureau un vendredi soir. Cette histoire fonctionne parce que :
- Pertinent pour notre acheteur idéal et notre produit
- Simple et concis
- L'imagerie est concrète et vivante
Cette mini-histoire serait une énorme déviation pour Donna, 57 ans, à New York. Elle valorise la sécurité et le style lors de l'achat de pneus de luxe. Brûler du caoutchouc la chasserait de votre site. Votre travail consiste à raconter une histoire inattendue qui divertira votre client idéal. Quelque chose qu'ils ne liront pas sur une description de produit Amazon.
Le détaillant J. Peterman est connu pour ses descriptions de produits uniques. Découvrez celui-ci.
18. Améliorez le rappel des messages avec la technique de position en série
Les gens se souviennent de ce qu'ils ont vu en premier (effet de primauté) ou en dernier (effet de récence). Utilisez ceci à votre avantage. Placez votre meilleure copie là où elle compte le plus.
Étape 1 : commencez par un résumé de produit ultra court et riche en avantages
Lorsque vous rédigez des textes pour des pages de produits, vous devez tenir compte de la conception. Une fois que vous voyez comment l'information est superposé sur la page, assurez-vous de mettre votre copie la plus convaincante dès le début. Gardez-le court et épuré.
Astuce SEO bonus: Utilisez votre intro persuasive ultra-courte comme méta-description pour améliorer votre taux de clics à partir des recherches.
Étape 2 : réorganisez vos puces
Les lecteurs adorent les puces. Ne débitez pas un tas de caractéristiques du produit. Assurez-vous que vos puces sont une liste d'avantages. Donnez plus d'amour aux deux premières et deux dernières balles.
Étape 3 : Terminez la description de votre produit par un message persuasif
Si quelqu'un lit la description complète de votre produit, il y a de fortes chances qu'il soit presque prêt à acheter. Ne vous effondrez pas à la fin. Donnez-leur une raison simple et mémorable pour laquelle ils devraient acheter ce produit.
19. Utilisez la technique d'amorçage pour faire de votre marketing leur idée
L'amorçage est similaire au principe d'engagement et de cohérence Les deux sont utilisés pour influencer le comportement ultérieur. La principale différence est que l'amorçage est le processus qui consiste à puiser dans le subconscient esprit.
Nombreux des études montrent l'effet d'amorçage en action. Par exemple, trois groupes ont été amorcés avec des mots différents (grossier, poli et neutre). Le groupe montré des mots grossiers étaient les plus susceptibles d'interrompre l'intervieweur. Dans une autre étude, les personnes à qui l'on montrait des visages tristes 🙁 préféraient le contenu améliorant l'humeur.
Parce que les gens sont influencés inconsciemment, les nombres premiers sont perçus comme leurs propres idées. Vous vous souvenez du film Inception ? Même chose. Lorsque les gens pensent qu'ils sont « commercialisés », tous les paris sont ouverts.
Voici deux façons d'utiliser l'amorçage pour votre site de commerce électronique :
- Utiliser des homonymes pour influencer l'achat
- Utilisez l'amorçage des prix pour positionner vos meilleurs produits
Utiliser des homonymes pour influencer le comportement d'achat
Une étude de l'Université de Miami a révélé que l'ajout des mots "bye-bye" dans la copie Web augmentait les ventes. C'est parce que le mot sonne comme "acheter". Vous pouvez l'utiliser facilement sur vos pages de produits en utilisant une formule de phrase : "Dites adieu à [problème] avec [fonctionnalité] qui [avantage]."
Exemple de bidon de carburant : Dites adieu au gaz renversé grâce à la buse de verrouillage qui ne fuit pas.
As Université de Chicago souligne, vous pouvez également dire "Au revoir" sur votre page de confirmation de commande pour influencer inconsciemment qu'un "bon achat" a été fait.
N'allez pas trop loin. Si vous l'utilisez sur chaque page, il perdra son effet.
Utiliser l'amorçage des prix pour vendre plus de vos produits populaires
Ce n'est pas vraiment une technique de « rédaction », mais cela peut améliorer vos ventes. Vous pouvez influencer la perception de la valeur des clients en plaçant vos meilleurs produits à côté de produits super chers.
Une montre à 600 $ semble moins chère lorsqu'elle est placée à côté d'une montre à 2500 $. Cela incite inconsciemment votre visiteur à penser que la montre à 600 $ n'est pas si chère. C'est la raison pour laquelle le paramètre de prix par défaut sur de nombreux sites de commerce électronique est "élevé à faible".
Une autre stratégie consiste à implémenter une zone "en vedette" sur votre page de catégorie.
Vous pouvez également utiliser des couleurs, des images et des métaphores pour amorçage.
Prêt pour plus de ventes ?
L'écriture persuasive signifie le marketing vers le subconscient. C'est là que les décisions d'achat sont prises. Nous avons parcouru une longue liste de techniques d'écriture persuasives. Vous n'êtes pas obligé de les aborder tous en même temps. Choisissez une technique et vous serez sur la bonne voie pour améliorer les ventes de produits. Rappelez-vous, la modération est la clé.
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